• 都是卖水果,为何他一家店就能年入4000万?

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    “我住新平街,专门赶过来买他家的水果,好吃。“一位提着印有鲜果壹号字样购物袋的中年女顾客表示。女顾客的家与鲜果壹号之间开车往返约需40分钟,是什么因素使她舍近求远,只为一袋水果呢?

    “我们的目标顾客就是有家庭的年轻女性,她们追求健康,对水果有较高的消费量和消费频次。我们不做随机性消费的生意。”肖志龙抿了口茶,从容地向我解释为何以连锁店模式运营的其他水果同行对他不构成直接竞争。

    鲜果壹号

     

    提到水果店,大部分人脑海里呼之欲出的应该是传统的水果店:狭小的空间,品种少又不新鲜的水果,缺乏艺术感店面设计,缺乏良好的服务体验,客户也只覆盖周边的小区的居民。

    但鲜果壹号是这样

    也是这样

    肖志龙把自己的公司定义为仓储式水果量贩店。

    说是仓储,因为除了800平米的前店空间作为顾客体验购买区,还有200平米空间用作水果冷藏。说是量贩,则因为它致力于满足重度水果用户的一次性采购需求。而水果,不仅是决定这个行业新玩法成功与否的重要因素,也是他事业起步时遇到最犯难的问题。

    如何卖不一样的水果,如何把水果卖的不一样。肖志龙在脑海里不断思索盘旋这两个问题而不得解。2016年2月,他决定东赴日本寻找答案。

    前方多图预警

    日本著名生鲜店千疋屋的果品切面展示柜▼

    同样来自千疋屋的生鲜售卖柜▼

    某花店▼

    此番考察让肖志龙感慨颇深,用他的话说,日本的服务精神是深入骨髓的。从日本归来后,他决定将感受到的日本企业优秀理念用于鲜果壹号的经营管理中。其中第一步便是改造店面。

    这是鲜果壹号园区店入口处的花卉区

    为刚进门的顾客营造出自然清新的氛围 

     

    吴江店甜品区,一方天地供顾客休憩▼


    吴江店店厅

     


    园区店果品台▼

    除了店铺设计的革新,他还努力优化客户服务的细节。如每当顾客进门,店员会微笑询问需要什么水果;遇到陌生的水果店员会主动向您介绍它的产地和口味等信息;当有顾客愿意批量采购时,店员会仔细检查每一个水果,确保没有残次品后再打包装箱。此外,鲜果壹号也有以门店为基地的同城配送业务,每家门店配送范围覆盖周边3至5公里。目前鲜果壹号提供两百多种水果,客单价在70至180元之间。

    肖志龙

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    广告人肖志龙

     

    2002年,肖志龙进入本土的广告公司,用一年的时间迅速成为公司骨干。随后,在他的带领下,公司成功的将康佳,TCL和全球通等当时知名品牌揽为自己的顾客。两年后,肖志龙前往上海进入4A广告公司Grey精信,为上海大众,万科等企业提供服务。设计了诸如“这辈子,总要住一住万科”等脍炙人口的广告文案。他也在这段职业生涯期间斩获全球5大广告奖之一的莫比广告奖和有营销界奥斯卡之称的艾菲广告奖。

    40岁是男人的分水岭,有人愿意用前40年积累的资源为更广阔的人生奋力一搏,也有人愿安定下来,用闲适的后半生给前半生的努力给予肯定。这个问题上,年近40的肖志龙坚定地选择了前者。

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    创业人肖志龙

     

    “他有三个基本素养值得我投资:一,他有磨合已久的团队;二,他有寻找方向和不断试错的能力;三,较好的学习能力”鲜果壹号的投资人,顺融投资总监崔琦说。

    “我快40了,帮人家做了这么多年,现在也想试着建立自己的事业。”肖志龙摩挲着茶壶,若有所思。

    很早以前,他就在寻找那些消费频次高,消费价格低的产品——水果,进入了他的视线。

    肖志龙问自己:“为什么三十年来水果店一直都是这个样子?有没有变革的可能性”为了找到答案,他带领团队跑遍全国水果店,甚至远赴日本学习;和大量消费者深入沟通,交换意见。至此,他认为鲜果壹号要变革水果店必须奉行3大学习法则。

      一:学习星巴克,买水果也要有体验感

    星巴克不仅仅是卖咖啡,更是卖优雅的情怀。因此在装修上,鲜果壹号工业风式店面设计区别于其他水果店;在服务上,顾客能感受到服务员对介绍水果文化的热情;在文化营造上,肖志龙也常邀请知名艺术家进行跨界创作。

     二:学习京东,极速到最后一公里

    门店扩张的同时,鲜果壹号还在探索O2O模式,即门店/线上下单+同城配送到家。由于京东的物流实在是快!快!快!鲜果壹号正尝试将京东的物流模式融入了水果仓储和配送中,彻底解决客户的最后一公里问题。

     三:学习小米,重视社群建设

    小米有米粉,鲜果壹号有果酱和会员。通过储值卡,会员服务,果酱活动等促销方式,形成粉丝经济,既建立了牢固的粉丝群,也在无形中传播了企业文化。

     此外,水果是一种高损耗的产品。从产地分拣到运输到门店最后到顾客手中,损耗率约为40%。肖志龙的团队决定脱离传统的水果分销系统,直接和产地建立联系,这样就减少了在产地分拣和运输途中的损耗。此外,传统夫妻水果店没有冷链,无法使水果保鲜。鲜果壹号的冷藏室就发挥了这方面的优势。由于顾客回头率较高且一次采购量大,鲜果壹号的周转率较高,进一步降低了损耗。”在门店上,我的水果损耗只有别人的三分之一。”

     园区店冷藏室(玻璃窗后)


     

    营销方面,他利用拼团折扣,微信自媒体软文等线上营销方式为线下实体店导入客流。如果您还有印象的话,去年圣诞节朋友圈纷纷转载的“百万人车厘子狂欢节够你嗨”这篇10万+文章就是鲜果壹号的手笔。进入生鲜业短短半年,鲜果壹号已拥有三家分店,单店月收入均过百万。                               

    被营销活动吸引而纷至沓来的顾客


     “我是个骨子里爱折腾的人,抹不去,改不了,藏不住。”他激动地晃了一下身子,仿佛又回到了年轻时那激情燃烧的岁月。